28.03.2022
Какие ошибки совершают новички в торгах?
Ошибка № 1. Подача пробной заявки на участие в закупке Не стоит относиться несерьезно к подаче первой заявки, даже если вы просто прощупываете почву для нового канала продаж. Совет. В любом случае нужно внимательно изучить все условия заказчика и быть готовым их исполнить. Если нет уверенности в правильности заполнения заявки, то стоит обратиться к специалистам по торгам заранее, чтобы они помогли вам начать работу без рисков для репутации. Ошибка № 2. Участие в закупках с несостыковками в техническом задании и проекте контракта Бывает, что в документах заказчика есть несостыковки: реальные показатели товара отличаются от указанных, условия поставки выполнить невозможно, какие-то пункты проекта контракта вообще написаны с ошибками. Новичок воспринимает госзакупки по аналогии с B2B продажами, где всегда можно позвонить контрагенту, о чем-то договориться или изменить условия поставки. Он подает заявку на участие, не зная, что закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ — негибкая государственная система. Заказчик не обязан менять условия закупки. По закону, когда участник подает заявку, он автоматически принимает все прописанные условия. Совет. Если документация заказчика вызывает у вас вопросы, пишите запрос на разъяснения при подачи заявки. Если заказчик не отвечает или не согласен с вашими замечаниями, лучше не участвовать в такой закупке, иначе есть риск потерять деньги и возможность дальше участвовать в торгах. Ошибка № 3. В расчет рентабельности не включены затраты на сервисы и услуги для участия в торгах Начинающий поставщик, когда просчитывает рентабельность участия в закупке, забывает посчитать свои затраты: на оформление электронной подписи сотруднику, комиссии площадкам, сервисы для поиска закупок и многое другое. Особенно сильно просчет по прибыли чувствуют поставщики с низкой начальной ценой контракта, но высокой себестоимостью товара. Запишите все свои траты на услуги и сервисы для работы с закупками и разбейте сумму на планируемое число закупок за год. Совет. Не забывайте закладывать эту сумму при расчете рентабельности участия в каждой закупке, так ваша планируемая прибыль будет сходиться с реальной выручкой от исполнения контракта. Ошибка № 4. Азарт при подаче ценовых предложений Поставщики часто сравнивают участие в аукционе или переторжке с игрой в казино: ставки, адреналин, деньги. Очень хочется перебить ставку конкурента, и азарт настолько захватывает, что поставщик опускает цену ниже порога рентабельности. В итоге тендер выигран, но на его исполнении заработать не удается. Совет. Нужно заранее просчитывать свой минимум по цене и после предельного снижения сразу закрывать вкладку с закупкой. Для участия в аукционе можно использовать встроенных в площадки роботов, если такая возможность реализована на сайте. На старте такой метод поможет побороть искушение бесконечно снижать цену. Ошибка № 5. Нет аналитики ниши на старте Поставщик решает выйти в торги: покупает сервисы для закупок, закупает товар, предварительно не проанализировав свою нишу. В процессе проб и ошибок поставщик понимает: товар № 1 летом не ходовой, а на товар № 2, наоборот, спрос высокий, но кроме поставки нужна еще и установка. Когда нет анализа на старте, то сложно понять реальный спрос на свой товар у заказчиков и определить своих главных конкурентов в сфере. Аналитика помогает сократить путь проб и ошибок и грамотно выстроить стратегию работы: рассмотреть более конкурентную нишу, пересмотреть ценовую политики или вообще пока не выходить в торги. Совет. Не спешите закупать товар для реализации. Конкуренция в одной сфере, но в разных регионах может сильно отличаться. Проанализируйте свой товар на сезонность, определите самых крупных заказчиков в вашей сфере, посмотрите, какой еще товар из смежной категории пользуется спросом. И только потом выходите на торги! Аналитику можно провести самостоятельно, используя бесплатные госсервисы, или заказать на аутсорсе. Время и деньги, потраченные на анализ, окупятся сразу, либо помогут избежать ошибок в долгосрочной перспективе. Ошибка № 6. Задачи тендерного специалиста переходят бухгалтеру или менеджеру по продажам Компания решает выйти на новый рынок — госзакупки. Нового сотрудника нанимать не хочется, да и нет понимания, насколько успешным будет старт в закупках. Поэтому задачи тендерного специалиста ложатся на плечи бухгалтера, как сотрудника с большим опытом работы с законодательством, или на менеджера по продажам, как на сотрудника с опытом в сбыте товара. В итоге в ущерб основной работе сотрудник пытается разобраться в нюансах сложного закупочного законодательства, разрываясь между основными и дополнительными задачами. Такой подход приводит либо к переработкам и выгоранию у сотрудника, либо к низкому проценту побед в торгах. Совет. Участие в первых закупках можно делегировать специалистам по сопровождению. Если выигранные тендеры принесут ту прибыль, на которую вы рассчитывали, то стоит задуматься о найме тендерного специалиста и передать все задачи ему. #поставщикам